Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью «Волгоградская гуманитарная академия профессиональной подготовки специалистов социальной сферы»

compare_arrows

Маркетинг для директоров по продажам 

• Понятие и сущность комплекса маркетинга на предприятии.
• Комплекс маркетинга.
• Сегментирование.
• Особенности реализации комплекса маркетинга в торговой организации.
• Организация отдела маркетинга на предприятии.
• Взаимодействие отдела продаж и отдела маркетинга.
• Конфликт интересов между отделом продаж и отделом маркетинга в В2В-рынке. 
• Конфликт интересов между отделом продаж и отделом маркетинга в В2C-рынке. 
• Жизненный цикл клиента.
• Секрет эффективного сотрудничества отделов маркетинга и продаж.

Рыночный и конкурентный анализ

• Понятие рыночного анализа: его цели и задачи.
• Определение и особенности рыночной информации.
• Виды рыночного анализа: количественный и качественный.
• Понятие конкурентного анализа, его цели и задачи.
• Принципы конкурентного анализа.
• Способы достижения конкурентного преимущества.
• Основные методы анализа конкурентной среды.
• Конкурентные силы Портера.
• Описание модели силы Портера.
• Шаги для анализа конкурентов на практике.
• Конкурентный анализ на практике.
• Анализ состояния конкурентной среды на товарных рынках и при запуске интернет-проектов.

Планирование, прогнозирование и бюджетирование продаж

• Понятие и содержание финансового планирования и бюджетирования.
• Задачи и объекты финансового планирования.
• Содержание финансового планирования на различных уровнях.
• Операционное, текущее и стратегическое планирование.
• Основные виды финансовых планов предприятия и порядок их составления. 
• Основные документы, разрабатываемые в результате финансового планирования.
• Модели финансового планирования, основанные на безубыточности.
• Группы моделей финансового планирования.
• Методика анализа безубыточности производства или анализ взаимосвязи «затраты – объем – прибыль».
• Производственный леверидж.
• Методы экономико-математического моделирования при планировании и прогнозировании продаж.
• Корпоративные модели финансового планирования и прогнозирования.
• Понятие бюджетирования и его роль в системе управления финансами.
• Виды и структура бюджетов, организация контроля их исполнения.
• Корректировка хозяйственной политики предприятия по результатам анализа исполнения бюджета прошедшего периода.
• Методы составления бюджета продаж.

Особенности продаж на B2B и B2C рынках и в сфере услуг

• Рынок В2В: понятие, особенности, структура.
• Особенности рынка В2В.
• Сегменты В2В рынка и особенности маркетинга.
• Этапы и техники продаж на рынке В2В.
• Понятие этапов продаж на рынке В2В.
• Перечень этапов продаж на рынке В2В.
• Характеристики основных этапов продаж на рынке В2В.
• Презентационная и клиентоцентричная модели продаж на рынке В2В.
• СПИН-продажи.
• Рынок В2С: понятие, особенности, структура.
• Понятие этапов продаж на рынке В2С.
• Особенности рынка В2С.
• Структура рынка В2С.
• Этапы и техники продаж на рынке В2С.
• Основные техники продаж на рынке В2С.
• Активные продажи.
• Техника активных продаж: плюсы и минусы.
• Основные этапы активных продаж.
• Основные техники, влияющие на продажи на рынке В2С.
• Особенности продаж в сфере услуг.
• Особенности продаж на рынках В2В в сфере услуг.
• Методы стимулирования продаж в сфере B2C в современных условиях бизнеса. 
• Особенности маркетинга при сопровождении продаж на рынках B2B и B2C.

Аудит системы продаж

• Система продаж и ее построение.
• Технологии cross-sell, up-sell, down-sell.
• Построение системы продаж с использованием тренингов и конкурсов. 
• Подходы к управлению продажами.
• Понятие, классификации и концепции аудита.
• Инструменты контроля отдела продаж.
• Инструмент аудита Mystery Shopping.
• Алгоритм проведения исследования с помощью инструмента «тайный покупатель».
• Аудит системы мотивации для сотрудников отдела продаж.
• Аудит эффективности отдела продаж.
• Аудит работы руководителя отдела продаж.
• Показатели эффективности отдела продаж.
• Аудит системы обучения сотрудников.
• Аудит системы обучения.
• Этапы аудита системы обучения персонала.
• Структура системы обучения персонала.
• Проведение аудита воронки продаж.
• Этапы воронки продаж.

Разработка сбытовой стратегии и коммерческой политики организации 

• Сущность сбытовой стратегии и коммерческой политики.
• Виды сбытовых стратегий, особенности.
• Сбытовые стратегии по охвату рынка. Сбытовые стратегии по коммуникации. 
• Сбытовые стратегии по методу продаж.
• Методы формирования сбытовой стратегии.
• SWOT-анализ.
• Матрица «продукт-рынок».
• Матрица Бостонской консалтинговой группы.
• Понятие нового товара компании.
• Принципы и методики привлечения новых клиентов в сбытовой стратегии компании.
• Понятие «коммерческой политики», ее цели и задачи.
• Классификация клиентов в коммерческой политике организации.
• Типы потребителей.
• Ценообразование как один из важных аспектов коммерческой политики.
• Мотивация сотрудников в коммерческой политики организации.
• Понятие персонала и его классификация.
• Способы мотивации персонала.

Управление клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами

• Понятие клиентской базы.
• Типы клиентов.
• Формирование клиентской базы.
• PEST-анализ.
• Портрет клиента.
• Жизненный цикл клиента.
• Понятие CRM, ее виды и функции.
• Условия эффективности CRM и типовые ошибки при внедрении системы. 
• Этапы внедрения CRM-системы.
• Лояльность клиентов, ее этапы и виды.
• Как повысить и измерить лояльность клиентов.
• Понятие программы лояльности.
• Методы исследования рациональной лояльности.
• Типы и процесс создания программы лояльности.
• Процесс создания программ лояльности.
• Типы программ лояльности.
• Классификация типов вознаграждений.

Построение системы взаимодействия продаж и маркетинга

• Продажи: понятие, цели, задачи.
• Цели и роль маркетинга в продажах.
• Взаимодействие маркетинга и продаж на предприятии.
• Граница между маркетингом и продажами.
• Конфликт между маркетингом и продажами в сфере бизнеса.
• Основные задачи менеджера по продажам.
• Конфликт интересов между отделом продаж и маркетинга в В2В.
• Организационные меры разрешения конфликта маркетинга и продаж.
• Комплексный подход для налаживания взаимодействия между отделом маркетинга и отделом продаж.
• Особенности в работе отдела маркетинга и отдела продаж.
• Четыре типа отношений взаимодействия маркетинга и продаж.
• Изменения характера отношений между службами маркетинга и продаж. 
• Воронка продаж.
• Особенности взаимодействия продаж и интернет-маркетинга.
• Функции и задачи интернет-маркетологов.
• Особенности взаимодействия интернет-маркетинга и продаж.

Операционное управление продажами

• Управление продажами: истоки, сущность, подходы.
• Инструменты и методы оперативного управления продажами.
• Оперативное управление продажами, его задачи.
• Сущность операционного менеджмента, его этапы и причины изучения.
• Организационная структура отдела продаж.
• Анализ и прогнозирование продаж.
• Формирование плана продаж.
• Операционная деятельность специалистов отдела продаж.
• Операционная модель продаж и другие модели.
• Модель принятия решения потребителем о покупке.
• Консультационная модель продаж.
• Партнерская модель продаж.
• Современные технологии продаж.

Эффективные продажи и переговоры

• Сущность продаж и переговоров.
• Понятие, виды и классификация переговоров.
• Понятие делового общения, его принципы и психология.
• Функции делового общения.
• Виды и формы делового общения.
• Виды делового общения.
• Методы невербального общения.
• Виды тактильных прикосновений.
• Формы делового общения.
• Виды диалога.
• Как стать продуктивным переговорщиком.
• Стратегии неконструктивных переговоров и поведение в такой ситуации.
• Техники и методы работы с возражениями в продажах.
• Причины отказа взаимодействия с продавцом.
• Понятие возражения.
• Типы возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.

Организация продаж и внутренних сбытовых бизнес-процессов в компании

• Бизнес-процессы: понятие, сущность, классификация.
• Реинжиниринг бизнес-процессов.
• Моделирование бизнес-процессов.
• Анализ и ключевые показатели бизнес-процессов.
• Ключевые группы методов оптимизации бизнес-процессов.
• Методы оптимизации бизнес-процессов.
• Метод пяти вопросов.
• Метод ликвидации временных разрывов.
• Сущность управления продажами.
• Процесс организации продаж как фактор развития организации.
• Построение системы продаж.
• Обязанности торгового персонала.
• Функции продавцов-консультантов.
• Функции менеджеров-продавцов.
• Функции телемаркетологов.
• Дистрибьюторы.
• Прогнозирование продаж.
• Основные методы прогнозирования продаж.